投標(biāo)文件編制全流程實(shí)戰(zhàn)管理與核心控標(biāo)技巧高級(jí)培訓(xùn)班

一、培訓(xùn)內(nèi)容

(一）：招標(biāo)前的攻防布局與競(jìng)爭(zhēng)突圍

一、分析市場(chǎng)變化與把握采購(gòu)趨勢(shì)；

二、判斷客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)—知己知彼，有的放矢；

三、制定有效競(jìng)爭(zhēng)策略—因勢(shì)而動(dòng)，搶占先機(jī)；

1.商機(jī)追蹤的四個(gè)技巧   案例：商機(jī)獲取路徑圖

四、如何引導(dǎo)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

1.制造軟性差異化與硬性差異化；

2.分析客戶采購(gòu)指標(biāo)的重要性；

3.構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)矩陣并制定營(yíng)銷策略；

1）領(lǐng)先形勢(shì)：建立標(biāo)準(zhǔn) —— 游戲規(guī)則由我來(lái)制定；

2）落后形勢(shì)：改變標(biāo)準(zhǔn) —— 幫助客戶做出決策；

案例研討：競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)-不同局勢(shì)下的應(yīng)對(duì)策略；

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目建立標(biāo)準(zhǔn)；

交付工具：《引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)表》

五、客戶采購(gòu)流程與我方營(yíng)銷流程 —— 精準(zhǔn)匹配、高效推進(jìn)

分組討論：客戶采購(gòu)流程與我方營(yíng)銷流程；

工具交付：《政企大客戶營(yíng)銷流程導(dǎo)圖》；

實(shí)戰(zhàn)攻防：客戶分析——評(píng)估商機(jī)與攻防沙盤推演；

（二）：商務(wù)公關(guān)——政企決策鏈破解與關(guān)系構(gòu)建

一、規(guī)劃客戶的切入路徑；

1.開(kāi)發(fā)信息內(nèi)線：兵馬未動(dòng)，情報(bào)先行；

2.發(fā)展利益同盟：敵人的敵人是朋友；

3.進(jìn)攻關(guān)鍵決策人：聚焦戰(zhàn)略、促成合作；

二、定位主攻方向公關(guān) —— 大客戶關(guān)系地圖；

三、分析與直擊決策鏈 —— 大客戶五維決策地圖；

1.解決“最后一英里”問(wèn)題；

2.對(duì)待采購(gòu)態(tài)度：解析組織變革下的不同聲音；

3.決策關(guān)注點(diǎn)：精準(zhǔn)打擊不同采購(gòu)者的買點(diǎn)；

4.聯(lián)系緊密度：深化客戶關(guān)系網(wǎng)；

5.對(duì)我方的態(tài)度：是敵是友一目了然；

案例研討：情報(bào)盲區(qū)-錯(cuò)踩政治地雷而丟單；

案例研討：決策鏈上的博弈-誰(shuí)才是真正拍板的人；

案例研討：關(guān)系的藝術(shù)-新領(lǐng)導(dǎo)上任后的競(jìng)標(biāo)困境與策略；

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用工具對(duì)實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤分析；

工具交付：《五維決策地圖》《關(guān)系地圖》

（三）：市場(chǎng)的營(yíng)商環(huán)境與奪標(biāo)實(shí)操技巧

1.統(tǒng)一大市場(chǎng)的新法規(guī)、新制度及合作創(chuàng)新采購(gòu)模式

2.《公平競(jìng)爭(zhēng)審查制度實(shí)施細(xì)則》加大評(píng)標(biāo)情況公開(kāi)力度

3.國(guó)務(wù)院《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付條例》802號(hào)令

4.國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《政府采購(gòu)領(lǐng)域“整頓市場(chǎng)秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動(dòng)方案(2024-2026年)》

一、招標(biāo)文件拆解與條件設(shè)定

1）評(píng)審條件的設(shè)置；2）低于成本的識(shí)別；3）明顯低價(jià)的識(shí)別；

4）廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；

6）標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計(jì)；

8）合同主要條款；9）項(xiàng)目清單與圖紙； 10）不平衡報(bào)價(jià)與稅率；

11）將招標(biāo)人認(rèn)可的我方優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

12）在合法合規(guī)的前提下實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目招投標(biāo)的全面控制

案例：評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何打分的？

二、如何吃透基準(zhǔn)價(jià)：

1）以價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；2）以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法；

三、評(píng)標(biāo)辦法分析：

1）經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)法；2）技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評(píng)估法

3）技術(shù)標(biāo)評(píng)分制的綜合評(píng)估法；案例：技術(shù)標(biāo)不合格如何處理？

（四）：投標(biāo)文件編制的雙贏核心點(diǎn)

1. 用DeepSeek快速實(shí)現(xiàn)要點(diǎn)解鎖及精準(zhǔn)分析；

2.AI預(yù)測(cè)、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)；

3.AI根據(jù)招標(biāo)文件要求自動(dòng)生成投標(biāo)文件

4.投標(biāo)文件的編制要求（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

5.評(píng)標(biāo)專家打分的思維與行為模式分析；

6.多種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法的靈活應(yīng)用（多方案報(bào)價(jià)、成本報(bào)價(jià)、不平衡報(bào)價(jià)等）

7.AI自動(dòng)測(cè)算投標(biāo)人中標(biāo)概率的報(bào)價(jià)水平點(diǎn)

8.如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)

9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述標(biāo)PPT

10.投標(biāo)不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)及其相關(guān)法律規(guī)定

11.參加開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)過(guò)程中其它需要注意的事項(xiàng)

12.電子招投標(biāo)系統(tǒng)中的串通投標(biāo)等風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì)

（五）：質(zhì)疑投訴策略與編制方法

案例：不成功的質(zhì)疑函/成功的質(zhì)疑函

1.供應(yīng)商質(zhì)疑資格判斷

2.供應(yīng)商質(zhì)疑的時(shí)限、范圍、事項(xiàng)及方式

3.質(zhì)疑函的審查和“受理”

4.評(píng)審委員會(huì)協(xié)助答復(fù)質(zhì)疑的程序和規(guī)則

5.質(zhì)疑答復(fù)中的舉證責(zé)任分配

6.投訴受理與處理程序及規(guī)則

7.供應(yīng)商投訴資格、投訴期限與投訴范圍

8.你該如何編寫質(zhì)疑函？       

（六）:復(fù)盤與總結(jié)

二、培訓(xùn)對(duì)象

投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷主管、項(xiàng)目營(yíng)銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

三、培訓(xùn)方式

實(shí)戰(zhàn)講授、小組頭腦風(fēng)暴、模擬沙盤實(shí)戰(zhàn)等。

四、開(kāi)課時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間：2025年7月31日—8月2日 地點(diǎn)：南京

五、培訓(xùn)費(fèi)用

培訓(xùn)費(fèi)：3580元/人（含：師資、教材、場(chǎng)地、結(jié)業(yè)證書、午餐及茶歇費(fèi)等），晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

六、報(bào)名方式

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