關于舉辦投標文件編制與中標技巧博弈策略培訓班的通知
各有關單位：
為了貫徹落實全國統(tǒng)一大市場，國務院部辦公廳印發(fā)《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規(guī)體系、促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動方案，重點提出，要優(yōu)化采購營商環(huán)境，創(chuàng)新完善體制機制推動招標投標市場規(guī)范健康發(fā)展，同時要嚴格按照國家有關規(guī)定進行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規(guī)范采購行為，降低采購成本，提高采購質(zhì)量，提升財政資金使用效益，防止國有資產(chǎn)流失，強化廉潔從業(yè)等具有重要作用。
作為投標人如何把握新機遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標被誤判為串標、圍標、廢標的風險為了加強相關從業(yè)人員招投標實務操作能力及風險防范水平。特舉辦本次專題培訓班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加。
一、培訓內(nèi)容
第一講：新時代招投標市場大環(huán)境的改變
導入：還原招投標真實場景，組建投標模擬戰(zhàn)隊
一、大勢所趨：招投標采購政策解讀與全新認知
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標發(fā)展趨勢；
2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態(tài)；
3、政府采購法的規(guī)定；
4、“評定分離”還權于業(yè)主話語權強勢回歸；
5、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點。
二、電子招投標的新特征
1、招投標生態(tài)圈的平臺方； 2、平臺的自動功能；
3、異地分散評標； 4、一體化平臺的信息檢索；
三、招標規(guī)則六大改變的應對之策
第二講：招投標創(chuàng)新思維與五步中標法
一、服務/設備生產(chǎn)企業(yè)招投標案例
二、招投標營銷創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維 2、預先思維 3、控標思維 4、細節(jié)思維；
三、招投標的八大流程：
尋標——跟標——寫標——封標——開標——評標——簽標——投訴質(zhì)疑
四、招投標三大階段的管控要決: 招標前、招標中、招標后；
五、建立五步中標法則的贏者思維
1、尋標：研究市場 ；2、跟標：研究客戶；3、控標：研究規(guī)則；
4、投標：研究標書； 5、中標：研究合同；
六、項目立項招投標全流程要點
1、立項階段； 2、招標準備階段； 3、招標階段； 4、定標階段；’
七、什么是營銷黃金期如何把握突破時機？
第三講：招標前的市場分析與目標鎖定
一、案例：盲目投標（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡投標）
被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）
二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點
現(xiàn)場團隊演練，信息抓取的渠道開拓
死磕渠道➪關系渠道➪關聯(lián)渠道➪政府渠道➪對手渠道➪網(wǎng)絡渠道➪行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務挖掘;
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步;
四、陌生新市場開發(fā)七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項目來源 ；2、中期（6個月以上）項目來源 ；
3、遠期（1年以上）項目來源;
六、市場情報搜集的重點內(nèi)容
➪資金來源➩資金額度➪決策流程➪決策領導➪執(zhí)行負責
➪操作人員代理機構➪招標方式➪實施環(huán)境➩技術指標➪對手介入
七、優(yōu)質(zhì)項目中標概率精準度測評
1、是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、是否比對手提前介入？
5.適度資格條件-簡化技術需求-細化評分標準-植入客觀優(yōu)勢-符合法律法規(guī)-格式條款 ；理論講解：寫標的關鍵核心是控標。
第四講：揭開招標文件控制的秘密
一、案例導入，為什么要控標？
1、競爭狀態(tài)必然； 2、規(guī)則改變使然； 3、投標江湖儼然；
二、導師思想：市場營銷的本質(zhì)就是控標；
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例：一字千金； 2、招標文件結(jié)構要素；3、招標文件內(nèi)在邏輯；
四、投標人資格設置的控標點
1、資格條件設置； 2、案例條件控標點；
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內(nèi)容設置；2、投標保證金；3、財務資信證明；
4、廢標條款設計；5、不合格投標條款設計；
六、工程/設備/服務類需求的把控點
1、技術標準與性能；2、配套產(chǎn)品功能；3、偏離表設計；
七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙
1、價格權重(價格分占比與基準價)；2、評分點的分布（定性與定量）；
3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）； 4、評分標準是中標的DNA密碼；
八、控標四原則：
1、分散化；2、隱蔽化 ；3、小分化 ；4、梯級化
九、如何奪標搶標？
1、如何利用合理規(guī)則，設置傾向我方的評標辦法；
2 、如何設置評標辦法，加強護城河，降低我方風險；
3 、如何假設競爭策略，提前預演競爭對手策略，做好風險控制。
現(xiàn)場討論分析：各組分析招標文件，是否存在傾向性？有無違法設置條款？
4、現(xiàn)場給出：招標文件負面清單；
5、招投標風險規(guī)避四大因素：
招標人負面清單：3個嚴禁，16個應當，12個不得
投標人負面清單：7個不得、1個密切關注、1個嚴厲打擊
評標專家負面清單：1個嚴禁、8個應當、8個不得
招標代理負面清單：1個嚴禁、2個應當、5個不得
6.核查缺漏的五大工具；
第五講：中標技巧與博弈策略
一、投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險；
二、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素
三、圍標串標的界定；評標辦法中報價占比的設定；
四、確定中標人的關鍵環(huán)節(jié)何在？
五、競爭對手的對比與精準分析；
六、丟標與壓價之應對；案例分析：項目決策者究竟是誰？
七、如何吃透基準價：
1、以價為基準價的演變方法；
2、以中間價為基準價的演變方法；
第六講：滿分標書編制管理技能
一、標書失誤的案例觸目驚心：因一個極小的失誤而前功盡棄的案例；
二、建立完善的標書審核制度；
1、審核制度是公司招投標管理的重要工作，是避免廢標的制度保障；
2、必須建立四級標書審核制度；
三、標書編寫資料準備規(guī)范；
四、核心對手信息搜集規(guī)范；
五、標前會規(guī)范五件事；
六、標書編寫字體及文本格式規(guī)范；
七、商務標編制方法說明 ；
八、投標報價編制的奧秘；
1、投標報價的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報價； 3、成本式報價；
4、競爭式報價； 5、風險式報價；6、跟隨式報價；
九、技術標書編寫如何出彩得高分
第七講：招投標過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；
二、質(zhì)疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據(jù)；
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點：
1、招標過程的三大質(zhì)疑點； 2、招標文件的四大質(zhì)疑點；
3、中標結(jié)果的五大質(zhì)疑點；
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構； 2、質(zhì)疑點的法律依據(jù)； 3、質(zhì)疑函的遞交；
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答；
第八講：課程總結(jié)與現(xiàn)場答疑
二、培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。
三、培訓方式：實戰(zhàn)講授、小組頭腦風暴、模擬沙盤實戰(zhàn)等。
四、開課時間及地點
2025年6月19日—21日 成都
五、培訓費
3580元/人（含：師資、教材、場地、證書、午餐及茶歇費等），晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費用自理。
六、報名方式
報名咨詢周震：
報名咨詢qq:
